Engelstalige website, één vaste prijs voor alle markten en vanaf dag één gericht op meer dan alleen Nederland. Wie denkt dat internationalisering neerkomt op een vertaalslag van de website, slaat de plank mis. Tijdens de Recruitment Tech Industry Meetup deelden CEO’s Sandhna Chintoe (Cammio) en Niels Berkhout (SourceGeek) over wat écht bij internationale expansie komt kijken.
‘Nederland is te klein’
Cammio bestaat sinds 2011. Als leverancier van videorecruitmentsoftware zijn ze inmiddels actief in tientallen landen. Van het huidige klantenbestand komt nog maar twee à drie procent uit Nederland. “Nederland is als markt voor ons een van de minst belangrijke tegenwoordig”, zegt Chintoe. “Terwijl we van origine écht een Nederlands bedrijf zijn.”
“Als je groter wilt groeien, zul je over de grens moeten kijken.”
Die internationale oriëntatie zat er vanaf het begin in. Cammio heeft nooit een Nederlandstalige website gehad. “We zijn in Nederland begonnen, Nederlandse klanten — want dat is dan wat je doet. Maar altijd met het idee: de wereld is groter dan Nederland. Onze klanten zijn corporates met vijfhonderd medewerkers of meer. In Nederland is dat een beperkt aantal. Als je groter wilt groeien, zul je over de grens moeten kijken.”
Direct een Engels platform
Voor SourceGeek, de digitale sourcing- en outreachassistent van Berkhout, gold hetzelfde. Het bedrijf bestaat anderhalf jaar en is direct internationaal van start gegaan. Ongeveer de helft van de klanten komt uit Nederland en België, de andere helft uit de Nordics en Zuid-Europa. “Wij zijn een selfservice SaaS-platform. Iedereen in de wereld kan gewoon inloggen. Het was een no-brainer om het platform direct in het Engels aan te bieden.”
Taal is meer dan woorden
Beide bedrijven werken met een Engelstalige interface en Engelstalige support. Cammio heeft naast Engelstalige ook Duitstalige support, met reden. “Als je in Duitsland zaken wil doen, zul je daar een team moeten hebben”, zegt Chintoe. “We zijn begonnen met een postadres en vervolgens een eerste salesmedewerker aangenomen. En al snel daarna een supportteam. Het Duitstalige is voor hen echt heel belangrijk.”
Bij SourceGeek verloopt de implementatie volledig selfservice, maar ook zij merken dat lokale aanwezigheid helpt. “We zoeken naar partners die de taal spreken en de cultuur begrijpen. Dat is een goed middel om te groeien in een land, zeker als je de taal zelf niet spreekt.”
“In Zuid-Europa merken we dat ze júist naar Nederlandse technologie kijken: stabiel, goed getest, kwaliteitsgericht.”
Berkhout ziet culturele overlap met de Nordics. “Denemarken, Zweden: dat lijkt qua directheid wel een beetje op Nederland. De adoptie van technologie is er ook hoog. In Zuid-Europa merken we dat ze júist naar Nederlandse technologie kijken: stabiel, goed getest, kwaliteitsgericht.”
De Duitse les
De meest concrete valkuil die Chintoe deelt, gaat over wet- en regelgeving in Duitsland. “In Nederland denken we vaak: zeventig procent goed is wel goed. Maar in Duitsland is het honderd procent goed of het gaat niet door.”
Er is ook een structureel verschil in besluitvorming. Duitsland kent een bedrijfsraad, vergelijkbaar met de Nederlandse OR, maar met meer slagkracht. “Die kunnen een aankoop van software blokkeren als zij vinden dat het niet past bij wet- en regelgeving.”
Video is gevoelige data. Dat maakt het voor Cammio extra complex. “Je moet je erop voorbereiden dat een deal kan vallen bij de raad. Werk van tevoren al aan je ambassadeur binnen het bedrijf. Zorg dat er voldoende argumenten klaarliggen. Maar soms zegt de bedrijfsraad gewoon nee, en dan is dat heel vervelend voor iedereen.”
Focus of verspreiden?
Chintoe werkt in Duitsland meer via beurzen. “We hebben er een aantal ontdekt die succesvol voor ons zijn. Onze Duitstalige medewerkers gaan daar naartoe. En als je eenmaal bekend bent, weet je ook welke webinars werken voor leadgeneratie. We kijken zelfs naar print in Duitsland: dat is daar nog steeds een ding.”
“Een valkuil is dat je je focus te veel verspreidt. Je gaat vól in op een land, maar je moet ook realistisch zijn: levert het op korte termijn wat op?”
Berkhout waarschuwt voor overhaastheid. “Een valkuil is dat je je focus te veel verspreidt. Je gaat vól in op een land, maar je moet ook realistisch zijn: levert het op korte termijn wat op? Als het na een paar maanden niet werkt, wees dan eerlijk en stuur bij. Misschien is het moment er gewoon nog niet.”
Eén prijs, geen uitzondering
Beide CEO’s hanteren één transparante prijsstrategie voor alle markten. Geen landenspecifieke tarieven. “Wij hebben veel internationale klanten die vanuit Duitsland starten en vestigingen in andere landen hebben, dan wil je het niet ingewikkelder maken dan het al is”, zegt Chintoe. Berkhout heeft eenzelfde redenering. “Eén vaste prijs per maand, ongeacht hoeveel je het platform gebruikt. Mensen vinden dat prettig: ze weten waar ze aan toe zijn.”
Terwijl beide bedrijven dus al in de nodige internationale markten aanwezig zijn, blijven het Verenigd Koninkrijk én de Verenigde Staten nog onbekend terrein. Voor Chintoe en Cammio is dat een bewuste keuze. “Veel concurrentie, lage marges. Op de Europese markt werkt ons model beter. We hebben wel klanten die daar vandaan komen, maar we hebben ze nooit actief benaderd.”
